ROAS คืออะไร คำนวณยังไง และควรมีค่าเท่าไหร่ถึงกำไร

ROAS ย่อมาจาก Return On Ad Spend คือรายได้ที่ได้กลับมาต่อทุกบาทที่จ่ายค่าโฆษณา เป็นตัวชี้วัดสำคัญที่สุดตัวหนึ่งของการตลาดออนไลน์

สูตรคำนวณ ROAS

ROAS = รายได้จากโฆษณา ÷ ค่าโฆษณา เช่น จ่ายค่าโฆษณา 10,000 บาท ได้ยอดขาย 40,000 บาท ROAS = 4 หรือ 4 เท่า แปลว่าทุก 1 บาทที่ลงได้กลับมา 4 บาท

ROAS เท่าไหร่ถึงกำไร

ตัวเลขที่คุ้มขึ้นกับกำไรขั้นต้นของสินค้า ถ้าสินค้ามีมาร์จิน 25% จุดคุ้มทุนคือ ROAS 4 เท่า ถ้ามาร์จินสูงกว่า ROAS ที่ต่ำกว่าก็ยังกำไร ดังนั้นต้องรู้ต้นทุนสินค้าก่อนตั้งเป้า ROAS

ROAS ต่างจาก ROI ยังไง

ROAS วัดจากรายได้ต่อค่าโฆษณา ส่วน ROI วัดกำไรสุทธิเทียบกับต้นทุนทั้งหมด ROI จึงสะท้อนความคุ้มค่าจริงมากกว่า แต่ ROAS ใช้ optimize โฆษณาแบบเรียลไทม์ได้ง่ายกว่า

วิธีเพิ่ม ROAS ให้สูงขึ้น

• ปรับปรุงหน้า Landing ให้ปิดการขายได้ดีขึ้น (เพิ่ม CVR)
• ตัดคำค้นและกลุ่มเป้าหมายที่ไม่สร้างยอดขาย
• เพิ่มมูลค่าตะกร้าด้วยการขายเพิ่มและขายพ่วง
• ทำ Remarketing กับคนที่เกือบซื้อเพื่อดึงกลับมาปิด

จุดที่คนมองข้ามคือ ROAS ไม่ได้ขึ้นกับโฆษณาอย่างเดียว แต่ขึ้นกับหน้าเว็บและข้อเสนอด้วย บางครั้งการปรับหน้า Landing ให้ CVR เพิ่มขึ้นเพียงเล็กน้อยก็ดัน ROAS ได้มากกว่าการแก้ที่ตัวโฆษณา

ตั้งเป้า ROAS ให้เหมาะกับธุรกิจ

อย่าตั้งเป้า ROAS สูงเกินจริงจนโฆษณาแทบไม่แสดง หรือต่ำเกินจนขาดทุน ควรคำนวณจุดคุ้มทุนจากกำไรขั้นต้นก่อน แล้วตั้งเป้าให้สูงกว่าจุดนั้นในระดับที่ยังได้ปริมาณลูกค้าเพียงพอ ธุรกิจที่เน้นลูกค้าซื้อซ้ำอาจยอมรับ ROAS ครั้งแรกที่ต่ำได้ เพราะกำไรจริงมาจากการซื้อครั้งถัด ๆ ไป

คำนวณ Break-even ROAS ให้เป็น

จุดคุ้มทุน (Break-even ROAS) คือค่าที่ทำให้ไม่กำไรไม่ขาดทุนจากค่าโฆษณา คำนวณง่าย ๆ คือ 1 ÷ อัตรากำไรขั้นต้น เช่น ถ้าสินค้ามีกำไรขั้นต้น 40% จุดคุ้มทุนคือ 1 ÷ 0.40 = ROAS 2.5 เท่า แปลว่าต้องได้ยอดขายอย่างน้อย 2.5 เท่าของค่าโฆษณาถึงจะเริ่มมีกำไร ถ้ากำไรขั้นต้นต่ำอย่าง 20% จุดคุ้มทุนจะขยับขึ้นเป็น 5 เท่าทันที เห็นได้ว่าธุรกิจมาร์จินต่ำต้องทำ ROAS สูงกว่ามาก การรู้ตัวเลขนี้ช่วยให้ตั้งเป้าโฆษณาได้ตรงกับความจริงของธุรกิจ

อย่าลืมมูลค่าลูกค้าตลอดชีพ (LTV)

การดู ROAS เฉพาะการซื้อครั้งแรกอาจทำให้ตัดสินใจพลาด ถ้าธุรกิจของคุณมีลูกค้าซื้อซ้ำ เช่น อาหารเสริม คลินิกความงาม หรือบริการรายเดือน มูลค่าที่ลูกค้าหนึ่งคนสร้างตลอดชีพ (LTV) จะสูงกว่ายอดครั้งแรกมาก ในกรณีนี้คุณอาจยอมรับ ROAS ครั้งแรกที่ต่ำหรือแม้แต่เท่าทุน เพื่อให้ได้ลูกค้ามาก่อน แล้วทำกำไรจากการซื้อครั้งถัดไปผ่าน CRM และการทำ Remarketing คู่แข่งที่มองแค่ ROAS ครั้งแรกมักไม่กล้าประมูลสูงเท่าคนที่เข้าใจ LTV จึงเสียเปรียบในการแย่งลูกค้าคุณภาพ

คำถามที่พบบ่อย