Lead Scoring คือการให้คะแนนลูกค้าแต่ละคนตามพฤติกรรมและความพร้อมซื้อ เพื่อให้ทีมขายรู้ว่าควรโฟกัสใครก่อน ช่วยประหยัดเวลาและเพิ่มอัตราปิดการขาย
ให้คะแนนจากอะไรบ้าง
- พฤติกรรม เช่น เปิดข้อความ คลิกลิงก์ สอบถามราคา
- ความสอดคล้องกับลูกค้าในอุดมคติ เช่น ประเภทธุรกิจ
- ความถี่และความใหม่ของการมีปฏิสัมพันธ์
- ช่องทางที่ Lead เข้ามา
ทำไมช่วยเพิ่มยอดขาย
เมื่อ Lead ที่คะแนนสูงถูกส่งให้ทีมขายก่อน ทีมจะปิดการขายได้เร็วขึ้นและไม่เสียเวลากับคนที่ยังไม่พร้อม ส่วน Lead คะแนนต่ำก็ยังดูแลด้วยระบบอัตโนมัติจนกว่าจะพร้อม
Lead Scoring ทำงานได้ดีเมื่อเชื่อมกับ CRM และข้อมูลจากทุกช่องทาง เพื่อให้คะแนนสะท้อนพฤติกรรมจริงของลูกค้า
ตั้งเกณฑ์คะแนนอย่างไรให้แม่น
ควรให้คะแนนบวกกับพฤติกรรมที่บ่งบอกความพร้อมซื้อ เช่น สอบถามราคา ขอใบเสนอราคา หรือกดดูหน้าชำระเงิน และให้คะแนนลบหรือหักคะแนนกับสัญญาณที่บอกว่ายังไม่ใช่ เช่น ไม่ตอบกลับนาน หรือสมัครแค่รับของฟรี การปรับเกณฑ์ตามข้อมูลจริงเป็นระยะช่วยให้คะแนนสะท้อนความจริงมากขึ้น
ประสานงานระหว่างการตลาดและการขาย
Lead Scoring จะได้ผลก็ต่อเมื่อทีมการตลาดและทีมขายเห็นตรงกันว่าคะแนนเท่าไหร่ถือว่าพร้อมส่งต่อ การนิยาม Sales Qualified Lead ร่วมกันช่วยไม่ให้ทีมขายเสียเวลากับ Lead ที่ยังไม่พร้อม และไม่ปล่อย Lead ร้อนให้เย็นลงเพราะตามช้า การสื่อสารระหว่างสองทีมจึงสำคัญพอ ๆ กับตัวระบบ
เริ่มแบบง่ายก่อน แล้วค่อยปรับให้ละเอียด
ไม่ต้องเริ่มด้วยระบบซับซ้อน ธุรกิจเล็กเริ่มจากการแบ่ง Lead เป็นสามระดับก็พอ เช่น ร้อน (สอบถามราคาหรือขอใบเสนอราคา) อุ่น (ดูสินค้าหรือทักถามข้อมูล) และเย็น (แค่กดติดตามหรือรับของฟรี) แล้วให้ทีมขายโฟกัสกลุ่มร้อนก่อน เมื่อเก็บข้อมูลมากขึ้นค่อยเพิ่มเกณฑ์ให้ละเอียด การเริ่มง่าย ๆ ทำให้ทีมได้ใช้จริงเร็ว ดีกว่าออกแบบระบบสมบูรณ์แบบที่ไม่มีใครทำตาม
อย่าลืมดูแล Lead ที่ยังไม่พร้อม
Lead คะแนนต่ำไม่ได้แปลว่าไม่มีค่า เขาอาจแค่ยังไม่ถึงเวลาซื้อ ควรมีระบบดูแลอัตโนมัติ เช่น ส่งคอนเทนต์ให้ความรู้ผ่าน LINE หรืออีเมลเป็นระยะ เพื่อรักษาความสัมพันธ์จนกว่าเขาจะพร้อม (Lead Nurturing) หลายธุรกิจเสียโอกาสเพราะทิ้ง Lead เย็นไปเฉย ๆ ทั้งที่การดูแลต่อเนื่องด้วยต้นทุนต่ำสามารถเปลี่ยนเขาเป็นลูกค้าได้ในอนาคต
อยากให้ทันใจดูแลการตลาดให้?
รับทำโฆษณาครบทุกช่องทาง Google, Facebook, TikTok และ LINE พร้อมติด Conversion Tracking และแยกค่าบริการจากงบโฆษณาชัดเจน — แอดไลน์ปรึกษาฟรี ไม่มีข้อผูกมัด
คำถามที่พบบ่อย
Lead Scoring ต้องทำด้วยมือไหม?
ทำมือได้แต่ช้าและไม่สม่ำเสมอ ระบบที่ให้คะแนนอัตโนมัติตามกฎที่ตั้งไว้จะแม่นและปรับขนาดได้ดีกว่า
ธุรกิจเล็กจำเป็นต้องใช้ไหม?
มีประโยชน์ตั้งแต่ธุรกิจเล็ก เพราะเวลาของทีมขายมีจำกัด การโฟกัสถูกคนช่วยเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มคน
